🎯 核心策略 (开场必讲)
"我们成立了内部 IT 团队，软件层 (MES/SCADA/客户端) 自己做。所以你的报价里如果有系统集成 / 培训 / 软件开发项可以删除，但必须给我们：
① PLC 源码 ② OPC UA 授权 ③ IO 点位表 ④ 控制柜预留 L3 升级位。
省下来的钱直接折扣到总价。不能开放接口，我们换供应商。"
🔵 信德 (上午)
¥1,144,400 → ¥1,200,000
目标: ¥1.20M (含补齐 5 加项)
P0真空泵改鲍斯 BSV60 防爆 (XD-90 不达标)
P0补 CO2 水浴 200Nm³ 洪源深冷 ≤¥16k
🟣 华东 (下午)
¥1,333,858 → ¥1,180,000
目标: ¥1.18M (-¥150k)
P0商务条款全补: 付款/质保/交货/有效期/专票
P1CO2 水浴 300→200Nm³ 降 ¥2-3k
🟢 坚友 (远程)
¥1,239,794 → ¥1,210,000
目标: ¥1.21M (微调)
💬 关键话术 (按场景使用)
对信德 — 创造紧迫感
"我下午要去华东，覆盖率 31% 且含缓冲瓶组。你 21% 太低，回去之前补管道+安装+培训+CO2+泵自控 5 项报价，否则我下午直接定华东。"
对华东 — 压价对标
"我上午刚去信德，信德降到 ¥1.10M。坚友 5-9 让到 ¥1.24M。你 ¥1.33M 没商务条款，必须 3 天内补齐 + 总价压到 ¥1.20M 以下，不然我直接选坚友。"
开放接口
"我们有团队 + AI 工具，要的是设备和接口。OPC UA 是西门子原生支持，加钱就是耍流氓。源码不给等于设备坏了我活该。"
合规底线
"项目要过应急局/质监局验收，氧用真空泵必须防爆款、安全阀必须蒙乃尔、PLC/管道必须有第三方检测报告，这些都不让步。"
价格挡箭牌
"坚友 5-4 → 5-9 已让 ¥101k 显示诚意。你不让步我就选他。"
商务条款空白
"口头承诺 = 没承诺。商务条款不写白纸黑字，谁知道半年后还认不认。"
🔍 现场必验证 7 项 (打✓再走)
① 现场跑 UAExpert 连接 OPC UA，看是否需要授权码
② 让工程师导出 PLC 程序到 U 盘 (.ap14 或 .s7p)
③ 看 IO 点位表 ≥100 行 Excel 格式
⑦ 控制柜内部照片 (交换机预留位 / 走线 / 接线端子)
📊 三家最终目标价对比
| 供应商 |
原报价 |
含开放接口 |
议价目标 |
覆盖率 |
L3 准备度 |
最终建议 |
| 信德 |
¥1,144,400 |
¥1,260,000 (补齐) |
¥1,200,000 |
21% |
🔴 弱 (昆仑通态需授权) |
备选 |
| 坚友 🏆 |
¥1,239,794 |
¥1,300,000 (含纯化器) |
¥1,210,000 |
35% |
🟢 最佳 (西门子原生) |
首选 ⭐ |
| 华东 |
¥1,333,858 |
¥1,300,000 (拆细) |
¥1,180,000 |
31% |
🟡 中 |
议价工具 |
📋 必带的 5 份文件清单
5. UAExpert + 笔记本 (现场测 OPC UA)
🏁 我的最终建议
如果三家按上述目标价回报，坚友 ¥1.21M 是最优选:
西门子 PLC 对自研最友好 + 36 月质保 + 13% 专票 + 含管道安装 + 已主动让 ¥101k。
🏆 推荐: 坚友
备选: 信德 ¥1.20M (近坚友 ¥10k 但需补齐多个项目)
🎯 签合同前必做: 开放接口承诺书 + PLC 源码 + IO 点位表 + 控制柜预留位 + 13% 专票, 5 项缺一不可.